Leads chauds vs leads froids : Quelles sont les différences ?

Il y a de nombreux facteurs qui contribuent à la conversion des ventes, mais la plupart des stratèges marketing s’accordent à dire que le parcours de vente commence toujours par un lead. Classer et comprendre les besoins de vos leads peut vous donner un énorme avantage lorsque vous investissez des efforts dans le nurturing de leads. Qu’ils soient chauds ou froids indique la probabilité qu’ils se convertissent en vente. À moins qu’ils ne soient des leads brûlants prêts à faire l’achat, les leads chauds et froids nécessitent toujours du nurturing pour les guider à travers le processus de vente. Cette classification est essentielle lors de la création de stratégies marketing car elle détermine la fluidité du parcours client et facilite l’expérience d’achat dans son ensemble. Bien qu’il n’existe pas une seule stratégie applicable à tous les leads, essayez de comprendre et de valoriser chaque lead individuellement, peu importe où il en est dans son parcours.

Qu’est-ce que les leads chauds ?

Comme son nom l’indique, les leads chauds sont ceux qui sont déjà ’ réchauffés ’ à vos services ou produits. Ils ont déjà exprimé de l’intérêt, que ce soit en suivant votre page sur les réseaux sociaux ou en s’abonnant à une newsletter hebdomadaire par email, et votre entreprise est sur leur radar. Les leads chauds sont considérablement plus ouverts à entendre parler de vos offres et promotions à venir. Ils sont également plus réceptifs aux stratégies comme les campagnes d’appels chauds et de messages. Donc, en investissant des efforts dans le nurturing de leads, vous pouvez augmenter vos chances qu’ils se convertissent en ventes.

Bien que cela varie selon l’industrie, les leads chauds sont beaucoup plus susceptibles de se convertir, presque dix fois plus, avec des taux de fermeture d’environ 14,6 % par rapport aux leads froids qui se ferment à environ 1,7 %. Ils ne sont pas exactement au début du parcours client, mais il y a encore du chemin à parcourir pour amener ces clients potentiels à l’étape finale du processus.

Qu’est-ce que les leads froids ?

Les leads froids sont ceux qui n’ont pas encore exprimé d’intérêt pour les produits ou services de votre entreprise. Ils sont positionnés au tout début du processus de vente, dans certains cas sans même être conscients de votre entreprise. La source de ces leads peut varier, parfois provenant d’une liste d’emails sur le web, ou simplement d’appels à froid de représentants commerciaux. Le nurturing de leads peut aider à développer des relations et à transformer les leads froids en leads chauds, augmentant ainsi vos chances de conversion.

Principales différences entre les leads chauds et les leads froids

Les leads froids et chauds correspondent tous deux à la description de quelqu’un dans votre profil de client idéal, mais lorsqu’on les réduit aux détails fins, il y a certaines caractéristiques que chacun possède et qui peuvent vous aider à les distinguer.

Leads froids

• Individus ou entreprises qui ont exprimé très peu ou aucun intérêt pour vos produits
• Individus ou entreprises qui ne sont pas conscients des offres de votre entreprise
• Nécessitent plus de temps et de nurturing pour être guidés dans le parcours d’achat
• N’ont pas spécifié leurs besoins
• Individus ou entreprises qui n’ont pas contacté votre entreprise pour interagir

Leads chauds

• Individus qui n’ont pas encore contacté mais sont prêts à initier la communication pour en savoir plus
• Individus ou entreprises qui ont déjà exprimé de l’intérêt pour vos produits ou services
• Ont déjà spécifié leurs besoins
• Individus ou entreprises qui ont recherché votre entreprise et sont conscients que vous pourriez offrir une solution
• Nécessitent relativement moins de temps et de nurturing, mais ont toujours besoin d’attention pour être guidés dans leur parcours d’achat

Façons de prospecter les leads froids et chauds

Après avoir classé vos leads, vous pouvez commencer à consacrer des efforts à la création d’une stratégie de marketing de contenu pour prospecter vos leads. Chaque type de lead nécessite des approches distinctes, alors plongeons dans les techniques les plus courantes utilisées par les stratèges marketing aujourd’hui.

Comment prospecter les leads froids

Étant donné que les leads froids n’ont pas encore exprimé beaucoup d’intérêt pour vos produits ou services, il existe des méthodes qui peuvent attirer leur attention. Les leads froids sont les plus éloignés de l’entonnoir de vente parmi tous les leads, donc cela peut sembler être un coup de chance à certains moments. Beaucoup d’entre nous ont expérimenté d’être à l’autre bout d’un appel ou d’un email spontané à propos d’un produit que nous n’avons pas nécessairement recherché. En se concentrant sur les techniques de présentation, comme être concis et conscient de leurs signaux, ainsi que de ne pas être trop insistant, vous pouvez préparer le terrain pour une meilleure communication entre les leads de vente à froid et votre entreprise.

Appels à froid

Bien que l’appel à froid ait autrefois été la méthode principale pour recueillir de nouveaux leads et entrer en contact direct, l’adoption mondiale massive du téléphone mobile a signifié que l’appel à froid atteint les poches, pas les maisons. Cela a finalement conduit les gens à ne pas répondre au téléphone aussi souvent qu’avant, forçant les équipes marketing et commerciales à se tourner vers des méthodes de communication plus récentes et moins spontanées. En 2020, 94 % des appels de numéros inconnus ont été redirigés vers la messagerie vocale, contre seulement 80 % en 2014. Néanmoins, l’interaction en temps réel comme les appels téléphoniques aide à créer une relation plus personnelle avec les clients potentiels, car cela montre qu’il y a un humain à l’autre bout de la ligne. Appeler les prospects à froid après une brève introduction par email peut donner de meilleurs résultats que des appels à froid inattendus et inconnus.

Emails à froid

Les emails sont toujours l’une des formes de marketing les plus utilisées et les plus efficaces. Lorsque vous adressez des emails à ceux qui ne connaissent pas vos produits, assurez-vous de rédiger un objet accrocheur mais informatif et un corps très concis. Les utilisateurs ne veulent pas être submergés de texte et d’images au point qu’ils manquent des informations bénéfiques.

LiveAgent propose de nombreux modèles d’email que vous pouvez utiliser à tout moment. Pour de nombreux consommateurs, ce sera une introduction à votre entreprise, donc avoir un design propre et frais et une lisibilité facile paie ici. Pour aller plus loin, la personnalisation des emails est une méthode simple qui augmente considérablement le taux de réponse. Avoir simplement des lignes d’objet d’email personnalisées est suffisant pour augmenter les chances qu’elles soient ouvertes jusqu’à 26 %. Cela nécessite une certaine recherche de base sur vos clients potentiels, mais s’est avéré être très efficace.

Réseaux sociaux

Il est indéniable que les réseaux sociaux peuvent offrir une portée énorme aux individus et aux entreprises. Beaucoup de gens préfèrent être contactés sur les plateformes de réseaux sociaux, car cela offre un juste milieu entre être contacté immédiatement et pouvoir répondre à leur propre rythme. En fait, la vitesse de réponse joue un rôle important dans la prospection de leads, et les réseaux sociaux sont connus pour leur immédiateté. Répondre aux leads dans un délai de cinq minutes est suffisant pour augmenter leurs chances de devenir des leads qualifiés 100 fois. Lors de la création de stratégies de marketing sur les réseaux sociaux, essayez de choisir quelques plateformes de réseaux sociaux sur lesquelles vous pouvez maintenir une présence solide. C’est le moyen par lequel vous pouvez atteindre un grand nombre d’individus et d’entreprises, et simultanément tenir les utilisateurs à jour grâce à des publications de réseaux sociaux informatives et accrocheuses.

Comment prospecter les leads chauds

Puisqu’une grande majorité de leads chauds ont déjà un pied dans la porte, c’est une bonne idée de mettre en place certaines méthodes accueillantes pour faciliter leur expérience avec votre entreprise.

Contenu personnalisé

La personnalisation dans le marketing a un énorme impact sur les décisions d’achat des acheteurs, c’est pourquoi elle est devenue courante lors du ciblage de leads. Le contenu informatif qui s’aligne avec les intérêts et les besoins des prospects est plus susceptible d’être remarqué. La recherche montre que 91 % des consommateurs sont plus susceptibles de faire des achats auprès d’entreprises qui offrent du contenu personnalisé et de valeur sous la forme d’offres et de recommandations pertinentes.

Les campagnes de goutte à goutte par email et les articles de blog explicatifs sont des exemples de contenu pertinent qui peuvent être partagés avec les prospects chauds. En utilisant un logiciel de marketing par email, vous pouvez automatiser ces campagnes pour vous assurer qu’elles sont livrées au bon moment, en fonction du comportement des clients et de la segmentation. Apprenez à connaître leurs besoins pour vous assurer que vous publiez ces formes de contenu de valeur aux moments appropriés et optimaux.

Interaction en personne/en temps réel

Communiquer avec les leads chauds implique déjà qu’ils connaissent votre entreprise. Établir une relation est incroyablement important, et quelle meilleure façon de le faire qu’en ouvrant des conversations en temps réel. Solidifiez les relations avec les clients en employant un mélange d’appels téléphoniques, de réunions Zoom en ligne, et dans le cas des entreprises physiques locales, de réunions en personne. Ces rendez-vous sont également utiles pour répondre aux questions que les prospects pourraient avoir, leur donnant une image plus claire de votre marque et affinant les détails fins des négociations.

Avis/Témoignages de clients

Il y a de nombreux facteurs en jeu lorsque les clients prennent des décisions d’achat, mais l’une des influences les plus puissantes est la preuve sociale, ou la validation d’autres clients et utilisateurs fidèles. Utilisez les avis de produits et les témoignages, car ils sont incroyablement efficaces pour établir la confiance entre les prospects et les clients précédents qui ont déjà une expérience avec votre entreprise. Cela donne un niveau d’authenticité supplémentaire lorsque les bons avis proviennent d’autres consommateurs, plutôt que de l’entreprise elle-même, dont les paroles pourraient être douteuses en raison de l’intention à des fins marketing. Pour mettre cela en perspective, 79 % des consommateurs déclarent que les avis sont importants lorsqu’ils décident de faire un achat.

Comment rassembler efficacement les leads chauds de votre présence en ligne

Avec la montée du marketing numérique et un paysage concurrentiel, il est essentiel pour les entreprises de construire leur présence en ligne afin d’attirer plus de clients. Si vous cherchez un moyen d’attirer l’attention des clients potentiels vers votre entreprise, alors rassembler les leads chauds grâce à votre présence en ligne peut être un excellent début. Il est indéniable que l’identification et la classification des leads est une partie importante du processus de vente, en commençant par poser les bonnes questions de qualification. Un bon processus de qualification des leads permet aux spécialistes du marketing de nourrir les relations de leads de qualité en fournissant du contenu ciblé au bon moment et au bon endroit pour maximiser les opportunités de vente.

En passant à l’étape suivante et en gérant vos leads, il faut un peu plus d’organisation et de main-d’œuvre, mais tout cela peut être simplifié avec les bons outils. Si vous avez déjà une présence en ligne et que vous souhaitez rassembler les leads chauds que vous avez générés, essayez de positionner les invitations à communiquer à vos prospects.

Placer un bouton de chat en direct bien visible sur votre page web permet aux utilisateurs de vous contacter rapidement si une question ou un doute surgit, éliminant les étapes qu’ils devraient franchir pour trouver votre page de contact. Vous pouvez également mettre en évidence les inscriptions par email en échange de newsletters utiles et informatives de votre entreprise. Les réseaux sociaux en eux-mêmes sont un outil uniquement puissant qui peut également permettre un accès immédiat à la communication, vous rapprochant d’un pas de vos leads chauds. Assurez-vous de souligner le fait qu’ils peuvent vous contacter via les plateformes de réseaux sociaux, comme via les icônes de réseaux sociaux qui vous redirigent vers les pages respectives. Une fois que le contact a été établi, vous pouvez obtenir des informations précieuses à leur sujet et localiser leur étape dans le parcours d’achat.

LiveAgent est un logiciel de help desk multi-canal qui contient des fonctionnalités étendues pour gérer vos prospects et leads. L’utilisation d’outils comme LiveAgent est pratique pour votre entreprise lors de la construction de ponts pour la communication avec les clients. Notre technologie de chat en direct offre aux clients une option facile pour entrer en contact avec votre entreprise et faire répondre à leurs questions et commentaires rapidement. Ceci, combiné à des fonctionnalités comme un système de tickets organisé, permet à vos agents de gérer leurs problèmes de manière transparente. LiveAgent réduit le temps d’attente moyen pour les réponses en mettant en œuvre une distribution automatisée des tickets, réduisant l’accumulation de files d’attente car les tickets sont assignés équitablement aux agents. Les intégrations de réseaux sociaux sont également disponibles pour éliminer les étapes supplémentaires de connexion à un seul compte à partir de plusieurs emplacements.

Investir dans un outil tout-en-un pour le service client facilite la collecte et la gestion des leads, ce qui est avantageux maintenant puisque les help desks et les réseaux sociaux sont la façon dont beaucoup de gens choisissent de contacter et d’interagir avec les marques. En vous concentrant sur l’optimisation des relations avec les leads et les prospects, vous soutenez également vos efforts marketing. Cela conduit à des coûts marketing globaux plus bas, un ROI plus élevé et finalement, une meilleure rétention des clients.

Conclusion

Selon les types de leads que vous obtenez, les classer et les gérer de manière appropriée est un moyen sûr de les guider à travers l’entonnoir de vente avec succès. Comprendre les besoins et les attentes de vos clients potentiels peut vous aider à façonner vos stratégies marketing afin qu’elles soient utiles et guident vos prospects à travers l’entonnoir de vente. Les leads froids, qui ne connaissent pas votre marque, ont tendance à nécessiter plus d’attention et de nurturing que les leads plus chauds. Les principales différences dans les types de leads identifient le niveau de nurturing de leads que vous devrez appliquer afin d’offrir une expérience optimale. Les façons utiles de prospecter les leads froids sont par le biais d’emails à froid et d’appels à froid, tandis qu’avec les leads chauds, l’interaction en temps réel et les témoignages se démarquent comme des méthodes efficaces.

L’utilisation d’un logiciel comme LiveAgent vous donne un avantage lorsque vous gérez les leads en raison des fonctionnalités étendues que nous offrons, telles que l’intégration des réseaux sociaux, les fonctionnalités de chat en direct, la gestion du centre d’appels et l’organisation des tickets.

N’hésitez pas à commencer à qualifier vos leads dès aujourd’hui, et lancez votre essai gratuit !