Qu’est-ce que la valeur client?

Le produit et le prix sont toujours importants. Cependant, vendre uniquement sur la base de ces attributs ne suffit plus pour réussir dans l’environnement commercial hyperconcurrentiel actuel.

IEn fait, une étude de Gartner a révélé que la plupart des fournisseurs de solutions se concentrent trop sur les caractéristiques et la technologie de leurs produits, plutôt que sur les avantages. Ce que les consommateurs attendent réellement des organisations, c’est de comprendre la valeur réelle que le produit promet de leur apporter. Et comment il peut les aider à résoudre leurs problèmes.

Alors, qu’est-ce que la valeur client ? a valeur client est définie comme la perception de ce qu’un produit ou un service vaut pour un client par rapport aux alternatives possibles La valeur signifie que le client a le sentiment d’avoir obtenu les avantages par rapport à ce qui a été payé.

Quelques avantages :

• la qualité du produit ou du service
• le succès de l’utilisation du produit ou du service
• les avantages de la propriété
• points de différenciation
• accès rapide à une solution
• l’image et la marque de l’entreprise ou du produit
• les relations existantes ou l’expérience

Équation de la valeur client:

Une autre définition de la valeur client suggère qu’il y a deux aspects de la valeur client. Ces deux aspects sont la valeur désirée et la valeur perçue. La valeur désirée du client fait référence à ce que le client souhaite recevoir d’un produit ou d’un service. La valeur perçue est l’avantage que le client pense avoir réellement reçu d’un produit ou d’un service après son achat.

Lorsqu’ils prennent des décisions d’achat, les consommateurs comparent généralement la valeur qu’ils perçoivent de produits et de services similaires. Ensuite, ils optent pour ceux dont la valeur à vie est la plus élevée parmi toutes les offres disponibles sur le marché. Chaque consommateur ayant un ensemble unique de besoins, de souhaits et de ressources, il n’y a pas deux consommateurs qui accordent la même valeur à un même produit ou service. 

La meilleure qualité des produits ou des services ne signifie pas nécessairement la meilleure valeur pour le consommateur. Les consommateurs évaluent les avantages par rapport au coût offert. Si certains sont prêts à payer un prix plus élevé pour un niveau de qualité élevé, d’autres peuvent considérer que les mêmes avantages ne valent pas le prix.

Lorsqu’elles créent de la valeur pour le client, les entreprises doivent tenir compte des éléments suivants:

• Les consommateurs évaluent la valeur à deux stades : avant et après l’achat.
• La valeur est perçue à différents niveaux, elle doit donc être délivrée à différents niveaux.
• La valeur du consommateur signifie différentes choses pour différents clients.

Définition de la proposition de valeur client

Une proposition de valeur client est une déclaration qui explique pourquoi les clients potentiels bénéficieraient de l’achat d’un produit ou de l’utilisation d’un service. C’est la clé de voûte d’une stratégie marketing produit efficace. En gros, c’est la somme totale des avantages qui devrait convaincre les consommateurs pourquoi un produit ou un service aura plus de valeur pour eux que des offres similaires sur le marché.

La proposition de valeur se compose généralement d’un bloc de texte court (un titre, un sous-titre et un paragraphe de texte) et d’un visuel (photo, graphiques, image du héros). Une proposition de valeur efficace explique clairement comment un produit contribue à résoudre les problèmes des clients. Elle décrit ses avantages spécifiques et explique aux prospects pourquoi ils devraient choisir votre produit plutôt que d’autres. 

Pourquoi la valeur client est-elle importante ?

Si elle est bien faite, une proposition de valeur pour le client peut donner à une entreprise un énorme avantage sur ses concurrents. Cependant, très peu d’entreprises disposent de propositions de valeur efficaces. Une étude récente a révélé que   83 % des spécialistes du marketing accordent peu d’attention aux propositions de valeur pour le client dans leurs stratégies, campagnes et publicités. Mais seuls 17 % d’entre eux comprennent et adoptent réellement ce qu’est une proposition de valeur à vie pour le client.

Une autre étude a révélé que 58 % des transactions se soldent par une absence de vente parce que la valeur n’a pas été prouvée. Si les prospects considèrent un produit comme une solution potentielle sans en comprendre la valeur, ils sont susceptibles de retarder leur achat. Une valeur consommateur bien définie, en revanche, contribue à faire progresser les ventes et à motiver les clients potentiels à acheter.

Comment créer de la valeur pour les clients

Outre son importance pour attirer et retenir les clients, la valeur du client est devenue le facteur déterminant de la part de marché et de la valeur actionnariale de chaque entreprise. C’est pourquoi les organisations tournées vers l’avenir se concentrent davantage sur la création de valeur pour le consommateur et l’affinement de leurs propositions de valeur. 

Principes fondamentaux de création de valeur client:

Comprendre ce qui apporte de la valeur à vos clients

Les consommateurs ne cherchent pas spécialement à acheter vos produits ou services. Ils recherchent des solutions qui répondent à leurs besoins. Comprendre ce que veulent vos clients potentiels, ce qui est important pour eux et ce qu’ils essaient d’accomplir en achetant vos produits est la première étape pour offrir une valeur ajoutée à vos clients tout au long de leur vie.

Définissez et communiquez clairement votre proposition de valeur

Avec de nombreux produits similaires disponibles sur le marché, les clients sont subjectifs dans leurs choix. C’est là que votre proposition de valeur peut se démarquer et différencier votre entreprise de la concurrence. Identifiez la valeur créée par vos produits ou services, les avantages particuliers que les clients peuvent attendre de leur utilisation, et faites en sorte que votre proposition de valeur soit aussi claire que possible dans toutes vos communications. 

Recherchez des concurrents et rendez votre proposition de valeur unique

Sur un marché hyperconcurrentiel, l’unicité est extrêmement importante pour que toute entreprise puisse se développer efficacement. Faites des recherches sur vos concurrents, y compris les jeunes pousses. Comprenez en quoi votre offre est différente et plus précieuse aux yeux de votre public cible. Est-elle techniquement supérieure ? Est-elle facile à utiliser ? Est-elle facilement accessible ? 

Segmentez vos clients et adaptez votre proposition de valeur en conséquence

Les différents clients/groupes de clients ont naturellement des perceptions différentes de la valeur. Les valeurs peuvent varier en fonction de la géographie, de la démographie, de la saison ou de certaines caractéristiques des produits. Au lieu d’essayer d’offrir la même proposition de valeur à l’ensemble de votre public, envisagez de la décomposer en segments de clients individuels. Ainsi, vous pourrez adapter votre message à chacun d’entre eux.

Fixez un prix gagnant-gagnant qui apporte de la valeur à vos clients et à votre entreprise

La concurrence sur le seul prix est généralement une mauvaise stratégie. Fixez un prix pour vos produits. Cela montre clairement que les clients obtiennent de la valeur tout en maximisant votre rentabilité. Les clients satisfaits qui perçoivent la valeur de vos offres et ont l’impression d’en avoir pour leur argent sont prêts à payer plus cher. Les clients insatisfaits qui n’ont pas vu la valeur de vos produits sont susceptibles de partir même si vous leur proposez le prix le plus bas.

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