Appel à froid tempéré

L’objectif est de maintenir le client potentiel engagé avec le produit ou le service pour augmenter les chances de conversion. Contrairement à l’appel à froid, où il n’y a aucun contact antérieur avec un client que vous avez l’intention de contacter.

L’appel à froid tempéré implique un contact antérieur et que la relation a atteint un stade où un représentant peut être plus direct avec un client potentiel. La communication qui précède l’appel à froid tempéré peut être une recommandation, une interaction lors d’un événement commercial ou une campagne d’email directe. Contrairement à d’autres stratégies qui génèrent des prospects entrants, l’appel à froid tempéré génère des prospects sortants.

Il peut prendre plusieurs formes, car tout dépend de la stratégie de l’entreprise et des circonstances des points de contact antérieurs avec les clients. En tout cas, toutes les initiatives commencent par des appels de suivi tempérés. Les représentants commerciaux utilisent cette opportunité pour planifier des réunions avec des clients potentiels ou discuter de questions au téléphone.

L’appel à froid tempéré implique que les représentants commerciaux aient accès aux données de contact également. Les détails de contact sont extrêmement importants pour l’appel à froid tempéré ; ces détails n’incluent pas seulement l’adresse email et le numéro de téléphone d’un prospect commercial. Ils montrent également les interactions antérieures avec le client et l’historique des achats.

N’oubliez pas que les clients sont nettement plus nombreux que les représentants commerciaux. C’est pourquoi les représentants commerciaux ont besoin de toute l’aide possible, allant des plateformes qui centralisent les données de contact des clients aux logiciels d’aide à la clientèle tout-en-un avec support des appels sortants.

Comment fonctionne l’appel à froid tempéré ?

Pour qu’une stratégie d’appel à froid tempéré fonctionne, vous devez construire une base solide. Chaque initiative d’appel à froid tempéré réussie tire parti des connexions avec un client potentiel. Pour lancer la vôtre, vous devez créer un système qui vous aidera à établir une relation et une confiance essentielle avec vos prospects.

Avoir un contact antérieur avec un client potentiel est le seul moyen de transformer un appel ordinaire en un appel avantageux. Il existe déjà un niveau de confiance et de connexion à exploiter pour intéresser davantage le prospect à l’achat d’un produit ou d’un service et finalement convertir plus d’appels en ventes.

Il existe de nombreuses façons de commencer à construire cette liste d’appels. L’une des stratégies les plus courantes est d’assister à autant d’événements de réseautage que possible. Ces événements créent des opportunités de connexion avec des prospects commerciaux. Étant donné qu’il existe des événements B2C et B2B, les entreprises peuvent choisir d’assister aux événements pertinents pour leurs objectifs spécifiques.

D’autres stratégies incluent la création d’une liste d’abonnés à des emails et le lancement d’une campagne d’email. Vous pouvez utiliser des indicateurs tels que les pièces jointes téléchargées pour identifier si les prospects sont prêts à recevoir un appel à froid tempéré. Une fois que vous avez créé une liste de prospects chauds, il est temps de passer ces appels.

L’appel est l’étape finale d’une stratégie d’appel à froid tempéré. Un représentant commercial devrait appeler un client chaud dans un seul but : fixer un rendez-vous. N’oubliez pas que vous ne devriez pas prioriser la conclusion d’une vente lors de l’appel téléphonique à moins que vous ne dirigiez une entreprise où vos représentants vendent exclusivement par téléphone. L’objectif principal est de fixer un rendez-vous où la vente réelle aura lieu.

L’appel téléphonique permet à vos représentants commerciaux d’évaluer la connexion qu’ils ont avec le prospect et de procéder en conséquence. Puisqu’un prospect vous fait déjà confiance et est intrigué d’en savoir plus sur votre produit et service, le convertir devient plus simple que l’appel à froid commercial.

Que dire lors d’un appel à froid tempéré

Il est important de noter que vos représentants commerciaux n’ont pas à improviser 100 % du temps. Une initiative d’appel à froid tempéré réussie est basée sur un script d’appel à froid tempéré et des conseils pratiques pour les appels à froid tempérés. Le script devrait couvrir divers scénarios de conversation allant des conversations avec un acheteur moyen aux conversations avec des acheteurs de niveau C et VP.

Il existe des centaines, sinon des milliers de scripts d’appels à froid tempérés en ligne basés sur différentes techniques de réponse et approches. Puisque chaque entreprise et ses clients cibles sont uniques, il est préférable de s’en tenir à un modèle de script d’appel à froid tempéré. Il serait utile d’utiliser ce que vous savez sur vos clients, l’image de marque, le ton de voix et les conseils généraux pour réussir les appels à froid tempérés. Cela vous aidera à tirer parti des connexions avec les acheteurs potentiels et à maximiser les taux de conversion.

Modèle simple de script d’appel à froid tempéré

Voici un modèle simple à suivre lors de la prise de contact avec un acheteur prospect chaud :

• Ouverture accrocheuse — Saluez les prospects en utilisant leur nom.
• Faites les présentations appropriées — Dites aux prospects votre nom et l’entreprise que vous représentez.
• Montrez vos cartes — Informez les prospects de la raison de votre appel.
• Parlez du produit/service — Utilisez les informations que vous avez sur les prospects pour rendre le produit/service que vous vendez pertinent pour eux.

Meilleures pratiques pour l’appel à froid tempéré

Vous pouvez construire votre script d’appel à froid tempéré en fonction de deux meilleures pratiques : les questions ouvertes et l’écoute active. Les questions ouvertes facilitent la conversation tandis que l’écoute active améliore la compréhension mutuelle et ouvre la porte à un représentant commercial pour poser une question active.

N’oubliez pas que c’est un appel à froid tempéré, pas un appel de vente. Vos représentants commerciaux ne vont pas faire de pitch sur les produits ou services. Ils auront des conversations avec des prospects commerciaux en mettant l’accent sur les prospects. L’objectif est de construire une relation sur une confiance déjà établie et de faire agir le prospect. Il est normal de voir de nombreux appels s’écarter du script. Cela ne devrait pas alarmer les représentants car ils ont la liberté d’improviser si nécessaire.