Liste de contrôle pour appels de vente
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20 min de lecture
Les scripts d’appels de vente sont une partie importante du processus de vente. Ils vous aident à structurer vos appels de vente et à couvrir tous les points clés dont vous avez besoin.
Dans cet article, nous vous fournirons des modèles de scripts de vente à utiliser pour améliorer vos compétences en tant que représentant du centre d’appels de vente. Nous discuterons également des avantages de l’utilisation d’un script d’appel de vente et de la façon de créer un script qui fonctionne pour vous.
L’importance d’un script d’appel de vente
Les scripts d’appels de vente sont cruciaux pour les entreprises pour plusieurs raisons. Premièrement, ils vous aident à rester concentré pendant vos appels de vente. Il est facile de s’écarter de la route lorsque vous parlez à un prospect, mais un script d’appel de vente vous gardera sur la bonne voie, vous aidera à couvrir tous les points clés et à présenter avec succès un produit.
Deuxièmement, les scripts d’appels de vente vous aident à établir une relation avec vos prospects. En utilisant le même script pour chaque appel de vente, vous serez en mesure d’établir une relation avec votre prospect et de construire la confiance.
Troisièmement, vous pouvez conclure plus de ventes en utilisant des scripts d’appels de vente. Avoir des appels de vente structurés signifie que vous serez en mesure de traiter toute objection que vos prospects pourraient avoir, et donc de conclure plus de ventes.
Avoir un tel atout est également utile pour l’intégration de nouveaux vendeurs. En ayant un script d’appel de vente, vous pouvez former rapidement et efficacement les nouveaux employés. Si votre entreprise traite avec des clients et des entreprises, assurez-vous d’avoir un script de vente B2B et un script B2C.
Comment intituler votre script d’appel de vente
Cela dépend de quelques facteurs. Si vous n’avez qu’un seul script d’appel de vente dans votre entreprise, vous voudrez peut-être l’appeler le script ’ ultime ‘.
D’autre part, si chaque agent ou département a ses propres scripts d’appels de vente, vous voudrez peut-être être plus spécifique. Par exemple, ’ script d’appel de vente pour les agents immobiliers ‘ ou ’ script d’appel de vente sortant ‘.
Vous pouvez également être créatif avec le titre de vos scripts d’appels de vente. Cependant, il est important de rester cohérent, de suivre le modèle de titrage et de faciliter la recherche pour tous ceux impliqués dans la vente.
Le titre de votre script d’appel de vente doit être le reflet de son contenu. Si le script d’appel de vente est spécifique à un certain type de vente, alors le titre doit également le clarifier.
Exemples de lignes d’objet de script d’appel de vente
- Script d’appel de vente [Nom de l’entreprise]
- Script d’appel de vente [Produit/Service]
- Script d’appel de vente sortant
- Script d’appel de vente incitative
- Script d’appel de vente croisée
- Script d’appel de vente entrant
- Script d’appel de vente BANT
- Script d’appel de vente de traitement des objections
- Script d’appel de conclusion de vente
Comment rédiger un script d’appel de vente
Votre script d’appel de vente doit être clair et concis. Il ne doit pas être trop long sinon votre prospect se désintéressera, mais vous ne voulez pas non plus qu’il soit trop court. Vous devez inclure tous les points clés que vous souhaitez couvrir sans vous étendre.
Le garder facile à lire et à comprendre rationalise le processus non seulement pour vous, mais aussi pour les nouvelles recrues rejoignant votre équipe. Les nouveaux vendeurs peuvent avoir tendance à sonner comme s’ils lisaient à partir d’un script lorsqu’ils commencent, ce qui peut être désagréable pour les prospects et peut vous faire sonner insincère.
L’objectif est de faire sonner votre script d’appel de vente comme une conversation. Pour ce faire, vos vendeurs doivent mettre en évidence les parties cruciales du script d’appel de vente et les utiliser comme guide plutôt que de lire le script mot pour mot.
Certains scripts d’appels de vente sont plus généraux, tandis que d’autres sont adaptés à des produits ou services spécifiques. Les meilleurs scripts d’appels de vente trouvent un équilibre entre les deux. Ils doivent être assez généraux pour être utilisés pour plusieurs produits ou services, mais aussi assez spécifiques pour être pertinents pour le prospect.
Pour rédiger un script d’appel de vente, commencez par énumérer les points clés que vous souhaitez couvrir. Ensuite, remplissez les détails autour de ces points clés. Assurez-vous de laisser de la place à l’improvisation afin de pouvoir adapter votre pitch de vente à chaque prospect individuel.
Aucun deux appels de vente ne sont identiques, alors soyez assez flexible pour permettre certains écarts. Votre script sortant sera différent du script entrant, et variera également en fonction du canal de communication. La flexibilité est la clé de la vente car vous ne savez jamais quelles objections vous rencontrerez ou quelles questions votre prospect pourrait poser.
Ce qu’il faut inclure dans un script d’appel de vente
- Une introduction – qui vous êtes et pourquoi vous appelez
- Un point faible – le problème que votre produit ou service résout
- Une solution – comment votre produit ou service résoudra le problème du prospect
- Un appel à l’action – ce que vous voulez que le prospect fasse ensuite
- Traitement des objections – comment vous traiterez les objections que le prospect pourrait avoir
- Conclusion de la vente – comment vous sceller l’affaire
Exemples et modèles de scripts d’appels de vente
Script d’appel de vente [Nom de l’entreprise]
Bonjour, mon nom est [Votre nom] et je suis représentant commercial chez [Nom de l’entreprise].
J’appelle parce que nous offrons une solution qui peut vous aider avec [point faible du prospect]. Avec plus de [X] années d’expérience dans le [secteur], nous avons accumulé une énorme quantité d’expertise au cours de cette période pour offrir à nos clients.
La meilleure partie ? Notre solution est unique parce que :
- caractéristique #1
- caractéristique #2
- caractéristique #3…
Seriez-vous intéressé d’en savoir plus sur comment nous pouvons vous aider à résoudre [point faible du prospect] ?
Je comprends que vous pouvez être hésitant. Le processus de vente peut être intimidant, mais je vous assure que nous sommes là pour vous aider à chaque étape du chemin.
La meilleure façon de découvrir si notre solution vous convient est de planifier une [consultation/démo/essai gratuit].
J’ai du temps dans mon emploi du temps demain que je peux vous bloquer. Est-ce que [heure] vous conviendrait ?
Si non, pas de problème. Quel serait le meilleur [jour/heure] pour vous joindre ?
Merci de m’avoir écouté. J’attends avec impatience de vous entendre bientôt.
Script d’appel de vente [Produit/Service]
Bonjour, c’est [Votre nom] ici de [Nom de l’entreprise].
J’appelle pour vous présenter notre nouveau produit/service qui peut vous aider avec [point faible du prospect].
C’est unique parce que :
- caractéristique #1
- caractéristique #2
- caractéristique #3…
Seriez-vous intéressé d’en savoir plus sur comment nous pouvons vous aider ? Nous pourrions organiser une démo pour demain après-midi, ou quel serait le meilleur moment pour vous joindre ?
Je serais heureux de répondre à toutes les questions que vous pourriez avoir.
Merci de votre temps, et j’attends avec impatience de vous entendre bientôt.
Script d’appel de vente sortant
Bonjour, c’est [Votre nom] qui parle.
J’appelle de [Nom de l’entreprise]. Êtes-vous familier avec notre entreprise ?
Nous offrons une solution qui peut vous aider avec [point faible du prospect]. C’est une nouvelle version de notre [produit/service], et nous l’offrons uniquement à nos meilleurs clients pour le moment. C’est pourquoi je vous appelle aujourd’hui.
Nous menons une promotion pour une durée limitée seulement, et je pense que vous seriez intéressé d’en savoir plus à ce sujet.
Auriez-vous du temps en début de semaine prochaine pour que nous puissions discuter ? Merci de m’avoir écouté.
Script d’appel de vente incitative
Bon après-midi, [Nom du prospect]. Comment allez-vous aujourd’hui ?
C’est [Votre nom] avec [Nom de l’entreprise].
J’appelle pour faire un suivi sur votre achat de [produit/service].
Avez-vous eu la chance de l’utiliser ? Comment l’aimez-vous jusqu’à présent ?
Excellent. Nous sommes heureux d’apprendre que vous l’appréciez.
Nous avons un nouveau [produit/service] qui pourrait vous intéresser. Il a une [caractéristique unique], et nous l’offrons à un prix spécial pour nos meilleurs clients. C’est une caractéristique totalement unique, et elle n’est disponible que pour une durée limitée.
Seriez-vous intéressé d’en savoir plus à ce sujet ? J’aimerais vous le présenter.
Si non, pas de problème. Merci de votre temps, et profitez du reste de votre journée.
Script d’appel de vente croisée
Bonjour. Je suis [Votre nom] de [Nom de l’entreprise].
J’appelle parce que vous avez récemment acheté [produit/service], et je pense que vous seriez intéressé par notre nouveau [produit/service]. C’est un excellent complément à ce que vous avez déjà, et cela vous aiderait avec [point faible du prospect].
Seriez-vous intéressé d’en savoir plus à ce sujet ? Planifier une [consultation/démo/essai gratuit] serait la meilleure façon de le tester par vous-même.
Veuillez me faire savoir quel [jour/heure] vous conviendrait. Merci encore.
Script d’appel de vente entrant
Bonjour, merci d’avoir appelé [Nom de l’entreprise]. Mon nom est [Votre nom] et je serais heureux de vous aider avec votre demande. Comment allez-vous aujourd’hui ?
J’ai remarqué que vous avez récemment visité notre site Web et ajouté [produit/service] à votre panier. Aviez-vous des questions à ce sujet ?
Excellent. Laissez-moi répondre à toutes les questions que vous pourriez avoir.
Y a-t-il une raison particulière pour laquelle vous êtes intéressé par [produit/service] ?
Nous offrons une [réduction/promotion] pour les acheteurs pour la première fois. Je peux appliquer cela à votre achat dès aujourd’hui.
Voulez-vous que je vous guide à travers le processus d’achat ?
Merci de votre temps. Passez une excellente journée.
Script d’appel de vente BANT
Bonjour, [Nom du prospect], c’est [Votre nom] de [Nom de l’entreprise].
J’appelle parce que je voulais faire un suivi sur l’e-mail que vous avez reçu concernant notre nouveau produit.
Notre produit est une excellente solution pour les entreprises qui cherchent à [avantage du produit]. Nous l’offrons actuellement à nos meilleurs clients pour une durée limitée. Auriez-vous du temps pour un appel rapide dans les prochains jours afin que je puisse répondre à toutes les questions que vous pourriez avoir ?
Je comprends que vous êtes occupé, donc je vais garder cet appel court.
Merci de votre temps.
Script d’appel de vente de traitement des objections
Bonjour, [Nom du prospect], je suis [Votre nom] avec [Nom de l’entreprise].
Nous avons été en contact il y a quelques [jours/semaines] concernant notre nouveau produit, et je voulais faire un suivi pour voir si vous aviez des questions.
Je comprends que vous êtes hésitant en raison de [objection]. Ce n’est pas un appel de vente, et je n’essaie pas de vous forcer à faire quoi que ce soit.
Je veux juste répondre à toutes les questions que vous pourriez avoir pour vous aider à prendre une décision éclairée. De plus, si vous avez besoin d’un appel séparé pour en discuter avec votre équipe, je suis heureux de le faire.
Merci de votre temps.
Script d’appel de conclusion de vente
Bonjour [Nom du prospect], c’est [Votre nom] qui appelle de [Nom de l’entreprise].
Je voulais faire un suivi avec vous concernant notre conversation [hier/la semaine dernière].
Vous avez dit que vous étiez intéressé par notre nouveau produit, et je voulais voir si vous aviez des questions.
Je pense que notre produit est un excellent ajustement pour votre entreprise, et je suis confiant que vous seriez heureux des résultats.
Voulez-vous aller de l’avant et l’acheter aujourd’hui ? Si vous décidez maintenant, je pourrai vous donner une réduction de [X]%.
Merci de votre temps et passez une excellente journée.
Script d’appel de vente – Bonnes pratiques
Si vous occupez un rôle de vente, il est probable que vous suivrez une sorte de processus de vente. Cela aura probablement un certain nombre d’étapes, et chacune devra être couverte dans votre script d’appel de vente. C’est pourquoi vous devriez avoir un ensemble de bonnes pratiques à votre disposition.
- Qualifier le prospect – mieux vous le connaissez, plus il sera facile de lui vendre.
- Poser des questions et écouter les réponses – peu importe le type d’entreprise que vous exploitez, répondez aux questions des clients immédiatement.
- Établir une relation – avoir une bonne relation avec le prospect le rendra plus susceptible de vous faire confiance et de faire affaire avec vous.
- Découvrir les besoins – découvrez quels sont les besoins du prospect afin de pouvoir lui offrir une solution qui répond à ces exigences.
- Offrir une solution – une fois que vous connaissez les besoins du prospect, vous pouvez lui offrir une solution qui répond à ces exigences par téléphone.
- Traiter les objections – si le prospect a des préoccupations, vous devrez les traiter de manière satisfaisante. C’est crucial non seulement pour la vente B2B, mais aussi pour un produit B2C ou pour tout autre marché cible.
- Créer un sentiment d’urgence – vous devez souligner l’importance de prendre une action limitée dans le temps afin que le prospect sente le besoin d’agir immédiatement.
- Toujours donner du contexte – lorsque vous visez à livrer le meilleur pitch de vente, n’oubliez pas de donner au prospect des informations générales afin qu’il puisse comprendre de quoi vous parlez.
- Garder court – votre première conversation téléphonique doit être concise afin de ne pas gaspiller le temps du prospect, surtout s’il n’est pas intéressé par votre offre à ce moment-là.
- Ne soyez pas trop commercial – évitez d’être trop insistant, car une telle prospection à froid ne peut que rebuter le prospect.
- Soyez préparé – assurez-vous que vous êtes organisé et prêt pour l’appel. Cela inclut de connaître votre produit, d’être conscient des sentiments négatifs possibles, d’évaluer vos chances de succès, de vérifier votre proposition de vente, et même de discuter de certains détails avec l’équipe marketing pour aider votre personnel de vente à faire avancer les prospects à la prochaine étape du pipeline de vente.
- Terminer par un appel à l’action – assurez-vous de terminer la conversation avec un CTA clair. Cela pourrait être la mise en place d’une réunion ou un appel de suivi pour vérifier comment le prospect se porte avec votre produit/service.
Lorsque vous rédigez votre script d’appel de vente, il est important de garder ces bonnes pratiques à l’esprit. En les suivant, vous serez en mesure de créer un script d’appel de vente qui est plus susceptible de réussir. Si vous occupez un rôle de vente interne, votre script d’appel de vente peut être plus court que d’habitude.
Résumé
Un script d’appel de vente est un outil qui peut être utilisé pour vous aider à faire des appels de vente. Il est important de garder quelques points à l’esprit lorsque vous rédigez votre script d’appel de vente, comme qualifier le prospect, établir une relation et découvrir ses besoins. Une fois que vous découvrez votre recette parfaite pour un script d’appel de vente, assurez-vous de le garder à jour à mesure que vos produits, processus et techniques de vente changent.
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