Apprenez à rédiger des argumentaires commerciaux efficaces avec des conseils et des modèles. Un argumentaire solide vous aide à vous démarquer, à établir la confiance et à persuader les clients. Explorez les formats pour les e-mails, les réseaux sociaux et bien d’autres, et comprenez les éléments clés comme la personnalisation et les appels à l’action.
Les argumentaires commerciaux peuvent être délicats à bien faire. Vous voulez faire bonne impression sur vos clients potentiels, mais vous ne voulez pas non plus donner l’impression d’être trop insistant ou agressif.
Dans cet article, nous allons passer en revue les bonnes pratiques pour rédiger des argumentaires commerciaux efficaces et fournir des modèles que vous pouvez utiliser comme guide lors de la création du vôtre.
Que vous commenciez tout juste dans la vente ou que vous cherchiez des moyens d’améliorer vos idées d’argumentaires commerciaux actuels, lisez la suite pour obtenir des conseils utiles.
Un argumentaire commercial est l’une des méthodes les plus efficaces pour atteindre les clients potentiels et promouvoir votre produit ou service. Lorsqu’il est bien fait, une présentation solide peut être un outil puissant qui vous aide à conclure des affaires et à développer votre entreprise.
Un argumentaire commercial bien rédigé et présenté vous aidera à vous démarquer de la concurrence, présenter vos offres sous le meilleur jour, établir la confiance et la crédibilité avec les clients potentiels et les convaincre de passer à l’action.
Si vous pensez à faire une proposition commerciale, une réunion en face à face dans un magasin physique ou un appel téléphonique peut vous venir à l’esprit. Cependant, élargissez-vous aux e-mails, aux messages sur les réseaux sociaux ou même aux vidéos/webinaires.
Le titre dépendra du format que vous utilisez et des types de pitches. Par exemple, si vous envoyez un argumentaire commercial par e-mail, la ligne d’objet est votre titre et elle pourrait inclure un crochet pour attirer votre prospect.
D’autre part, un argumentaire commercial présenté en personne sera intitulé pour votre référence.
Le titre doit être clair et concis afin que vos clients potentiels sachent de quoi parle le pitch. Il doit également être accrocheur pour convaincre le destinataire ou l’utilisateur d’ouvrir (le cas échéant) et de lire/regarder/écouter votre argumentaire.
Voici d’autres conseils utiles :
L’objectif d’un argumentaire commercial est d’attirer l’attention du prospect et de l’encourager à en savoir plus sur votre offre. Un excellent argumentaire commercial doit piquer la curiosité d’un client potentiel et lui transmettre une valeur claire, donc parfois moins c’est plus, et aller rapidement au point est le facteur le plus important.
Il faut de la pratique et du savoir-faire pour apprendre à créer et à présenter une proposition commerciale qui résonnera avec votre audience cible et les persuadera de passer à l’action.
Il y a quelques étapes à suivre qui rendront la rédaction du pitch parfait simple, quel que soit le type :
Il y a quelques éléments que vous devriez inclure dans un pitch réussi :
Bonjour [Nom du destinataire],
Je suis [Votre nom] de [Nom de l’entreprise]. Je vous contacte car nous proposons un [produit/service] qui pourrait être parfait pour vous.
Notre [Nom du produit/service] est un [Description], et il peut vous aider grâce à ses [Liste des avantages]. Cela peut être d’une grande aide pour résoudre [Point faible], comme l’ont expérimenté de nombreux de nos clients existants.
Si vous êtes intéressé pour en savoir plus, je serais heureux de vous envoyer des informations supplémentaires ou d’organiser un moment pour vous faire une démonstration. Cependant, je voulais vous faire savoir que je peux actuellement vous l’offrir au prix spécial de $[X par mois/an/pour un achat unique], tant que vous achetez avant [Date].
Merci de votre temps, et je serais heureux de répondre à toutes les questions que vous pourriez avoir.
Cordialement, [Votre nom]
Bonjour [Nom du destinataire],
Si vous êtes comme la plupart de nos clients, vous cherchez probablement des façons de [Point faible]. Heureusement, nous avons d’excellentes solutions qui peuvent vous aider.
Voici [X] façons de résoudre [Point faible] :
Veuillez consulter notre site Web [URL] où vous pouvez trouver plus d’informations.
Cordialement, [Votre nom]
P.S. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à m’envoyer un e-mail à [Adresse e-mail] et je serais plus que heureux de répondre à tous vos doutes.
Salut,
[Nom de l’entreprise] peut vous offrir [Avantages].
Revenez vers moi et j’aimerais vous en dire plus.
Cordialement, [Votre nom]
Cher investisseur,
Je suis ravi de vous présenter ma dernière startup. Notre mission est [Mission]. Nous recherchons actuellement $[X] de financement pour nous aider à développer nos opérations. En échange de votre investissement, vous recevrez [Y]% d’équité dans l’entreprise.
Nous avons une équipe solide d’experts en [Industrie] qui sont dédiés à [Mission]. Nous avons récemment eu du succès avec [Accomplissements].
Nous croyons que c’est le moment idéal pour investir dans notre entreprise. Avec votre aide, nous pouvons avoir un impact positif sur le monde.
Merci de votre temps et de votre considération. Si vous souhaitez discuter davantage de cette opportunité, n’hésitez pas à me contacter à [Adresse e-mail] et je serais heureux de discuter avec vous.
Sincèrement, [Votre nom]
Bonjour [Nom du destinataire],
Cherchez-vous un moyen de [Objectif] ? Si c’est le cas, j’ai la solution parfaite pour vous.
Je m’appelle [Votre nom] et je suis [Poste] chez [Nom de l’entreprise]. Nous sommes un [Type d’entreprise] qui se spécialise dans [Spécialité]. Ce qui nous distingue des autres entreprises de notre industrie est [Proposition de valeur unique].
Nous avons une équipe de professionnels hautement qualifiés et expérimentés qui sont passionnés par aider nos clients à atteindre leurs objectifs. À ce jour, nous avons aidé [X] clients à atteindre [Accomplissements].
Si vous seriez intéressé à discuter davantage d’une collaboration potentielle, nous pouvons organiser une réunion à un moment qui vous convient.
À bientôt, [Votre nom]
Bonjour [Nom du destinataire],
Je suis [Votre nom] de [Nom de l’entreprise]. Je parcourais [Twitter/LinkedIn/etc.] et j’ai trouvé votre profil.
Après avoir lu votre bio, j’ai pensé que vous pourriez être intéressé par notre [Produit/Service]. C’est une excellente solution pour [Point faible] grâce à ses [Avantages].
Veuillez me faire savoir si vous aimeriez en savoir plus à ce sujet, et nous pourrions organiser un moment pour discuter. Merci de votre temps et passez une excellente journée,
[Votre nom]
Bonjour, [Prénom] !
Merci beaucoup d’avoir répondu, mon nom est [Votre nom] et je suis [Poste] chez [Nom de l’entreprise]. La raison de mon appel aujourd’hui est que nous proposons un [Produit/Service] qui je pense serait parfait pour vous et votre équipe.
Je comprends que vous êtes occupé, donc je vais juste vous donner un aperçu rapide de ce que nous proposons. Notre [Produit/Service] aide nos clients à surmonter un problème courant auquel ils font face, qui est [Point faible].
C’est parce qu’il est [Description], avec des fonctionnalités telles que [Caractéristiques].
Je serais plus que heureux d’envoyer des détails supplémentaires par e-mail pour organiser un moment pour une démonstration si vous êtes intéressé.
Merci encore de votre temps,
[Votre nom]
Les argumentaires commerciaux sont l’un des outils les plus importants dans l’arsenal d’un vendeur. Ils peuvent faire ou défaire une affaire, ils doivent donc être faits correctement.
En suivant les conseils et les bonnes pratiques et en créant le meilleur script de vente pour une situation donnée adaptée aux besoins individuels de chacun de vos différents prospects, vous pouvez être confiant que la prochaine fois vous présenterez un pitch réussi.
La première erreur peut être d'utiliser des salutations trop familières comme ' Comment s'est passé votre week-end ? ', ce qui peut rebuter le prospect immédiatement si vous ne vous êtes pas rencontrés auparavant. Une autre erreur est d'utiliser trop de déclarations à la première personne, car le temps passé à parler de vous plutôt que de votre offre est généralement gaspillé.
Certains facteurs qui influenceront la disponibilité d'un client à acheter incluent son besoin ou son désir pour le produit ou le service, sa disponibilité de fonds, l'urgence de la situation (par exemple, une offre à durée limitée) et ses sentiments envers l'entreprise vendeuse et vous en tant que personne qui fait le pitch.
Si votre message est trop générique, il pourrait ne pas être un argumentaire commercial réussi. Donc, s'il pourrait être livré à n'importe quel prospect, alors il n'est presque certainement pas suffisamment adapté à celui auquel vous le livrez actuellement. Inversement, les explications trop compliquées des caractéristiques ou des capacités du produit au stade de la prospection peuvent également rebuter les clients potentiels qui ne sont pas encore prêts à discuter des détails de votre solution.
La chose la plus importante à éviter est de faire des promesses que vous ne pouvez pas tenir, ce qui réduira l'impact de votre argumentaire commercial, car vos prospects seront finalement déçus par votre offre s'ils passent à la phase d'achat. Il est préférable d'être réaliste concernant vos produits/services dès le départ et de laisser leurs forces (ainsi que toute faiblesse, pour la crédibilité) parler d'elles-mêmes.
Le pitch est crucial pour retenir l'attention de votre audience et les maintenir engagés tout au long. Racontez des histoires de clients pertinentes pour votre produit ou service. Considérez votre langage corporel et votre ton de voix, car vous voulez donner l'impression d'être confiant et enthousiaste mais pas arrogant ou insistant. Essayez d'établir un rapport avec votre audience et de les mettre à l'aise avant d'essayer de conclure l'affaire.
Remerciez votre audience pour son temps et de vous avoir écouté présenter votre argumentaire commercial, faites-leur savoir que vous les recontacterez bientôt, récapitulez les points principaux de votre présentation (c'est-à-dire rappelez-leur les avantages d'utiliser votre produit ou service) et posez des questions ouvertes. Terminez en demandant au client potentiel un engagement, qui pourrait simplement être de s'inscrire à un abonnement ou d'accepter une réunion future plutôt que d'effectuer immédiatement un achat.
Généralement, après avoir déjà établi une relation de confiance et connu les besoins de la personne à qui vous faites le pitch. Il est essentiel d'établir la crédibilité et le rapport avant de faire un pitch si possible, afin que l'auditeur soit plus susceptible d'être réceptif à votre message. Considérez si le prospect est déjà familier avec ce que vous offrez ou s'il est intéressé par un achat.
Cela pourrait être le cas d'un elevator pitch que vous présenteriez à quelqu'un que vous rencontrez par exemple à une conférence, avant de suivre avec un e-mail. Un elevator pitch est un argumentaire commercial très court présenté pendant un trajet en ascenseur d'un étage à un autre, auquel cas votre présentation doit être suffisamment concise et engageante pour retenir l'attention de l'auditeur pendant ce bref moment.
Certains pitches peuvent être plus agressifs tandis que d'autres sont plus subtils, et certains se concentrent sur les caractéristiques du produit tandis que d'autres examinent les avantages pour la base de clients. En tout cas, le type de pitch le plus efficace est celui qui communique efficacement avec le client, résonne avec lui et est adapté pour l'aider à comprendre comment le produit peut répondre à ses besoins spécifiques.
Lorsque vous vous concentrez sur les besoins du client plutôt que sur les caractéristiques de votre produit ou service, vous montrez que vous comprenez ses problèmes et que vous êtes intéressé à les aider à les résoudre au lieu de mettre vos propres intérêts (c'est-à-dire la vente) en premier. Cela crée un sentiment de confiance et de rapport, ce qui rend plus probable qu'il soit disposé à écouter ce que vous avez à dire et finalement à acheter chez vous.
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