La plupart des commerciaux ne songent jamais à utiliser des modèles d’email lorsqu’ils commencent leur carrière dans la vente. Ils utilisent plutôt des stratégies de vente “de base” : passer des appels, confirmer des rendez-vous et consulter les mises à jour de l’entreprise. Mais lorsqu’il est temps d’envoyer un email de suivi à un prospect, l’élan s’arrête. Ils s’arrêtent et se disent : “OK, qu’est-ce que je dois écrire ?
Le marketing par email est un jeu compliqué. Après tout, un email n’est qu’un flux d’informations à sens unique qui attend une réponse. Et comme les données l’indiquent, la plupart des emails publicitaires sont tout simplement ignorés. Cependant, l’email marketing reste une stratégie de vente inestimable. De plus, certains prospects n’utilisent que les emails pour communiquer.
C’est pourquoi chaque représentant commercial devrait savoir comment exploiter la puissance du courrier électronique et comment rédiger un message de suivi efficace. Dans ce guide, nous allons nous concentrer sur la rédaction d’un email de suivi d’un appel commercial.
Un email de suivi devrait faire partie intégrante de tout processus de vente qui implique de contacter les clients par téléphone.
Mais de quoi s’agit-il exactement ?
Il existe deux types d’E-mail de suivi des appels. Le premier est un email envoyé à un prospect immédiatement après un appel. Dans un tel message, vous devez résumer la conversation, mentionner les prochaines étapes sur lesquelles vous vous êtes déjà mis d’accord et fixer un calendrier. Le deuxième type d’e-mail de suivi d’appel ne doit être envoyé que si votre interlocuteur ne répond pas à votre premier message, ou s’il ne vous a pas contacté depuis un certain temps après une brève réponse initiale.
Il est important d’envoyer un message électronique de suivi après un appel. Sinon, la conversation avec le prospect ne sera qu’un bavardage de plus qui n’aura apporté aucune valeur et qui ne débouchera pas sur une vente. Il est pratiquement garanti que sans message de suivi, votre interlocuteur oubliera votre appel. Même si vous le rappelez plus tard, votre deuxième conversation n’aura pas autant d’impact que la première.
Essayez d’envoyer un email de synthèse (énumérant les étapes suivantes et les accords passés lors d’un appel) dans l’heure qui suit la conversation. Si vous n’êtes pas en mesure d’envoyer un tel message juste après votre appel, faites-le jusqu’à un jour ouvrable après l’appel. Si vous définissez des étapes ultérieures au cours de l’appel qui nécessitent l’engagement de votre prospect, donnez-lui le temps d’accomplir ces actions.
Si votre prospect ne semble pas prendre de mesures dans la bonne direction, envoyez-lui un suivi deux à trois jours avant la date limite pour lui rappeler votre accord.
Il est préférable de laisser votre prospect décider de son canal de communication préféré. Vous pouvez demander à votre interlocuteur, dans un email de suivi d’appel, s’il souhaite passer un autre appel ou discuter des prochaines étapes par email. S’il vous laisse décider, choisissez simplement la meilleure option pour vous.
Si votre prospect ignore jusqu’à trois emails en deux semaines, il est préférable de cesser de le contacter pendant un certain temps et de voir s’il réagit à votre communication d’une manière ou d’une autre. Si ce n’est pas le cas, attendez deux semaines et essayez d’envoyer deux autres emails de suivi d’appel. Si cela ne fonctionne pas, vous ne devez pas recontacter cette personne.
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