Comment rédiger un argumentaire commercial ? (Exemples et modèles déployables)

Les argumentaires commerciaux peuvent être délicats à bien faire. Vous voulez faire bonne impression sur vos clients potentiels, mais vous ne voulez pas non plus donner l’impression d’être trop insistant ou agressif.

Dans cet article, nous allons passer en revue les bonnes pratiques pour rédiger des argumentaires commerciaux efficaces et fournir des modèles que vous pouvez utiliser comme guide lors de la création du vôtre.

Que vous commenciez tout juste dans la vente ou que vous cherchiez des moyens d’améliorer vos idées d’argumentaires commerciaux actuels, lisez la suite pour obtenir des conseils utiles.

L’importance d’un argumentaire commercial

Un argumentaire commercial est l’une des méthodes les plus efficaces pour atteindre les clients potentiels et promouvoir votre produit ou service. Lorsqu’il est bien fait, une présentation solide peut être un outil puissant qui vous aide à conclure des affaires et à développer votre entreprise.

Un argumentaire commercial bien rédigé et présenté vous aidera à vous démarquer de la concurrence, présenter vos offres sous le meilleur jour, établir la confiance et la crédibilité avec les clients potentiels et les convaincre de passer à l’action.

Comment intituler un argumentaire commercial

Si vous pensez à faire une proposition commerciale, une réunion en face à face dans un magasin physique ou un appel téléphonique peut vous venir à l’esprit. Cependant, élargissez-vous aux e-mails, aux messages sur les réseaux sociaux ou même aux vidéos/webinaires.

Le titre dépendra du format que vous utilisez et des types de pitches. Par exemple, si vous envoyez un argumentaire commercial par e-mail, la ligne d’objet est votre titre et elle pourrait inclure un crochet pour attirer votre prospect.

D’autre part, un argumentaire commercial présenté en personne sera intitulé pour votre référence.

Le titre doit être clair et concis afin que vos clients potentiels sachent de quoi parle le pitch. Il doit également être accrocheur pour convaincre le destinataire ou l’utilisateur d’ouvrir (le cas échéant) et de lire/regarder/écouter votre argumentaire.

Voici d’autres conseils utiles :

• Commencez votre ligne d’objet par le mot ’ pitch ’ afin que le destinataire sache à quoi s’attendre immédiatement
• Utilisez le nom de la personne pour personnaliser le pitch
• Ajoutez une statistique pertinente dans votre ligne d’objet en commençant par un nombre ou un pourcentage
• Mentionnez un sujet tendance

Exemples de lignes d’objet d’argumentaire commercial

• X sur 10 de nos clients ont résolu [Point faible] avec [Produit/Service]
• [Nom du destinataire], voici [X] façons de résoudre [Point faible]
• Bénéficiez d’une augmentation de [X]% grâce à [Produit/Service]
• Pitch : Opportunité d’investissement dans [Nom de l’entreprise]
• Comment [Nom de l’entreprise] peut vous aider à atteindre [Objectif]
• Avez-vous du mal avec [Point faible] ?

Comment rédiger un argumentaire commercial

L’objectif d’un argumentaire commercial est d’attirer l’attention du prospect et de l’encourager à en savoir plus sur votre offre. Un excellent argumentaire commercial doit piquer la curiosité d’un client potentiel et lui transmettre une valeur claire, donc parfois moins c’est plus, et aller rapidement au point est le facteur le plus important.

Il faut de la pratique et du savoir-faire pour apprendre à créer et à présenter une proposition commerciale qui résonnera avec votre audience cible et les persuadera de passer à l’action.

Il y a quelques étapes à suivre qui rendront la rédaction du pitch parfait simple, quel que soit le type :

• Connaître votre marché cible – La recherche aidera à construire une base de valeur pour votre pitch, augmentant les chances que votre prospect réponde. Comprenez à qui vous faites le pitch, ce qu’ils ou leur entreprise font (êtes-vous familier avec leur histoire d’origine, par exemple ?), et quels pourraient être leurs objectifs.
• Concentrez-vous sur le besoin du prospect – parler uniquement de votre produit est le moyen le plus rapide de faire perdre intérêt aux auditeurs. Votre pitch doit concerner le client, alors pensez à la valeur que votre produit lui apporte. Par exemple, réduire les coûts, améliorer l’efficacité et/ou éliminer les tâches manuelles résonnent plus qu’une liste de caractéristiques.
• Choisissez le bon canal – considérez quel serait le meilleur moyen de présenter un argumentaire commercial pour le prospect et le secteur dans lequel il opère. Un appel téléphonique pourrait être le meilleur moyen de joindre quelqu’un dans une industrie plus traditionnelle, tandis qu’un message sur les réseaux sociaux peut percer avec un destinataire dans une startup innovante. Cependant, si vous ne recevez pas de réponse sur un canal, vous devriez essayer une autre méthode avant d’abandonner le prospect.
• Personnalisez votre pitch – bien qu’il soit judicieux de commencer à partir d’un modèle, il doit varier selon comment et à qui vous présenterez votre pitch. Utilisez un langage différent pour les pitches par e-mail que pour les réseaux sociaux.
• Informez le prospect des prochaines étapes – terminez toujours par un appel à l’action lui indiquant quoi faire.

Qu’inclure dans un argumentaire commercial

Il y a quelques éléments que vous devriez inclure dans un pitch réussi :

• Une introduction – qui vous êtes et pourquoi vous faites le pitch
• Le crochet – une ligne pour attirer l’attention du prospect (si elle n’a pas déjà été utilisée dans la ligne d’objet de l’e-mail par exemple)
• Le contexte – une proposition de valeur courte mais alléchante de pourquoi vous contactez votre prospect
• Une description du produit ou du service – ce qu’il est et comment il peut aider le client à atteindre ses objectifs
• Des données, des études de cas, des histoires de succès, des études de marché, des avis clients – des preuves de pourquoi le prospect devrait continuer à s’engager avec vous
• Votre offre – ce que vous vendez et pourquoi c’est une bonne affaire
• Un appel à l’action – ce que vous voulez que le client potentiel fasse

Bons exemples et modèles d’argumentaires commerciaux

Modèles d’e-mail à froid :

[X]% de nos clients ont résolu [Point faible] avec [Produit/Service]

[Nom du destinataire], voici [X] façons de résoudre [Point faible]

Pitch par e-mail sur deux lignes :

Bénéficiez d’une augmentation de [X]% grâce à [Produit/Service]

Modèle de pitch commercial :

Pitch : Opportunité d’investissement dans [Nom de l’entreprise]

Exemple d’elevator pitch :

Comment [Nom de l’entreprise] peut vous aider à atteindre [Objectif]

Modèles de pitch sur les réseaux sociaux :

Avez-vous du mal avec [Point faible] ?

Exemple de pitch téléphonique :

Script d’appel à froid [Produit/Service]

Bonnes pratiques d’argumentaire commercial

• Adaptez-le aux besoins spécifiques de votre client.
• Gardez-le simple – n’essayez pas de fourrer trop d’informations dans votre pitch. Tenez-vous aux essentiels et expliquez-les clairement.
• Soyez persuasif – utilisez des arguments solides et un langage convaincant pour faire valoir votre cas.
• Préparez-vous à répondre aux questions – votre prospect est susceptible de demander plus de détails sur ce que vous proposez. Soyez prêt à répondre à toutes les questions qu’il est susceptible de poser afin que vous puissiez maintenir la conversation en mouvement.
• Considérez votre ton de voix et votre langage corporel – la façon dont vous faites le pitch est tout aussi importante que ce que vous dites. Soyez amical et positif, en vous présentant ouvertement et avec confiance.
• Pratiquez, pratiquez, pratiquez – plus vous répétez, meilleur sera votre pitch.

Résumé

Les argumentaires commerciaux sont l’un des outils les plus importants dans l’arsenal d’un vendeur. Ils peuvent faire ou défaire une affaire, ils doivent donc être faits correctement.

En suivant les conseils et les bonnes pratiques et en créant le meilleur script de vente pour une situation donnée adaptée aux besoins individuels de chacun de vos différents prospects, vous pouvez être confiant que la prochaine fois vous présenterez un pitch réussi.

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